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海澜集团创始人周建平创业故事

时间:2019-01-30 10:57 作者:农村创业 浏览:
  海澜集团创始人周建平创业故事
  80年代中后期的中国,消费市场逐渐放大,政策放宽,民间资本开始苏醒。每个人都是在打听赚钱的门道和机会。在沿海一带,搞“第二职业”、做个体户、承包企业成了时尚。

  在江阴市新桥镇,有两个著名的服装厂,一个叫阳光集团,一个叫海澜集团。二者隔河而建,成立时间仅差两年,依次于1986年和1988年建立。在新桥镇西北方向10公里处,是闻名天下的华西村。

  位于太湖平原北端的江阴,素以传统制造业知名,被称为“中国制造业第一县”。阳光集团和海澜集团,也以传统服装品牌而为人所熟知。

  30年前,周建平带着18个工人,在新桥镇创办了江阴县第三毛纺厂,那便是海澜之家的前身。

  “优衣库+国美”

  2000年,在上交所成功上市。隔年,公司更名为海澜集团公司。

  周建平也借此次更名,对海澜之家的发展策略重新做了规划,由原材料供应商向品牌服装商转变。

  2002年年初,周建平按照往常惯例赴国外进行市场考察。期间,优衣库以丰富的品种、大众化的价格、超市化的自选购买方式给他留下了深刻印象。他设想,如果将这种面向大众消费的服装销售模式在中国推出,必将形成独一无二的优势。另一方面,几乎与周建平同期成长起来的黄光裕,在电器行业创造的“国美模式”,多少也给了周建平一些商业模式创新上的灵感。

  在当时,其主要业务还是毛纺织品的原材料供应。虽然也涉足女装品牌,但是由于竞争太激烈,市场反响并不好。

  专家团队结合当时男装品牌匮乏的市场情况,建议其走男装路线,并为其设计了“男人的衣柜”这一流行了十几年的广告语。

  不过,因为海澜之家加盟店布局的中心在三四线城市,并且以街边门店为主,给人一种低端、保守的印象,产品设计偏重严肃、商务风格,这一广告语被外界戏改为“老男人的衣柜”。

  海澜之家这一形象,在十年后周建平之子周立宸接班后才得以改观。

  “海澜模式”的扩店之路

  2002年开始,海澜之家不仅在全国15座城市开设了25家直营店,还吸纳了25家加盟商。到了2003年底,海澜之家共拥有50家专卖店,销售收入达到2亿元。

  这种商业模式,一端是针对下游的财务加盟制,一端是针对上游的货品赊销制。

  对加盟商来说,这意味着只需要投入资金,无须参与门店的具体经营管理事务,在合同期内每年都可以获得门店固定比例的销售收入分成。海澜之家后来还给出了保底承诺:每年额外缴纳6万元管理费,总部可确保门店5年累计税前利润不低于100万。

  投入100万元押金,再加上约100万元的日常费用,每年支付6万元管理费,合同期5年,可以最少确保100万的税前利润,那么税前年化收益率至少是14%。这让海澜之家看起来更像是一个投资基金。随着看透海澜之家加盟游戏本质的人越来越多,众多投资者纷至沓来。

  凭借这种独特的类金融、轻资产商业模式,到2011年末时,海澜之家已经扩张成了拥有1919家加盟店的“庞然大物”,加盟店占比上升到96%。如果单以店面数量来看,海澜之家的发展可以用“爆炸式增长”来形容。

  而过去几年,海澜之家的形象、策略在变,但是其在线下布局加盟店的热情一直没变。

  “我们现在只能给最低收益,也就是每年12%的回报,并且需要排队等号,顺利的话,下半年可以拿到号。”海澜之家负责人介绍。

  2018年上半年,海澜之家加盟店在全国的布局已经完成,不再需要开新的加盟店,目前还有几千名想开加盟店的人在排队,只有等下半年,有到期的加盟店不再续约时,才可能有新的名额。

  想要加盟的投资者手上需要满足三个条件,手上有门店,钱包里有钱,做过服装生意。不过,在加盟谈判时,第三个条件往往不太重要。该区域经理称,海澜之家会对投资者的门店进行考察,如果属于繁华地带,符合要求,就可以开加盟店。

  开店时,投资者只要交付每年的门店房租即可,门店装修、管理、销售等,均不需要参与,也不用为销售情况负责。比如,一年房租是50万元,投资者将50万元给海澜之家,每年即可获得6万元的回报,等合同期满后,海澜之家再把本金返还给投资者。

  新鲜血液,新玩法

  2012年,24岁的周立宸在挚信资本历练了两年后返回海澜之家,分别接管了广告部、信息中心、商品中心、电子商务等部门。接管广告部后,他便开始大幅降低在央视的投放比例,加大了综艺节目的投放。2017年2月份,周立宸正式出任海澜集团总裁。

  对综艺节目《奔跑吧,兄弟》的赞助,让海澜之家年轻、活力的形象深入人心。海澜之家的形象代言人也由印小天变为更具偶像气质的林更新。这些都是这位少帅给这个品牌带来的活力。

  在腾讯宣布入股公告发布的一周后,海澜之家旗下的海澜优选生活馆微商城正上线。海澜优选生活馆每月都将有超过一百款的商品上新。此外,海澜集团旗下的Aex、OVV等品牌也都上线了微商城。

  品牌故事

  海澜之家服饰股份有限公司是一家集男装生产、销售为一体的大型服装企业。海澜之家高品位、大众价的市场定位,款式多、品种全的货品选择,无干扰、自由自在的"一站式" 选购方式迅速赢得了广大消费者的喜爱,海澜之家因此被称为"男人的衣柜"。下面一起看下海澜之家的品牌故事。

  2001年企业已有10亿资本,周建平又带领大家进行民营股份制改造,他是大股东,还有13个股东,基本都是创始人。企业改制后,他们又改变企业发展战略,实行发展科学化、管理现代化、品牌国际化,做大做强男装行业,很快后来居上。海澜集团大胆决策,不惜血本,贷款进口世界最好的德国、意大利、法国、瑞士、日本等国家纺、织、染设备,服装智能生产线,各环节的检测设备,使全部产品质量一步晋升到世界先进水平。

  自主品牌“海澜之家”2002年创立以来的9年,以“高品质、中价位”的定位,加盟连锁的统一形象,超市自选的营销模式引爆国内男装市场,每年的销售额以50%的速度递增。“海澜之家”以“高品质、中价位”定位于大众消费群体。“海澜之家”自2002年创立以来,以全国连锁的统一形象、超市自选的营销模式迅速占领了国内市场。品牌领航,科技为先。

  海澜之家与澳大利亚羊毛发展公司联手推出的“海之唯”可机洗西服,打破了西服只可干洗的传统,填补了国内市场的空白,为广大消费者所接受和喜爱。海澜之家先后获得江苏名牌产品、中国名牌产品、国家免检产品等称号。2006年,海澜之家在有着中国服装界“奥斯卡奖”之誉的中国服装品牌年度大奖中获得“营销大奖”,2007年,再获“潜力大奖”。2009年4月,海澜之家被国家工商总局认定为中国驰名商标。

  海澜集团从粗纺起家、精纺发家、服装当家。由于依靠科技、面向市场、调整结构、转变发展方式 很快成长为以生产男装为主、以生产布料为辅的大型企业集团。海澜集团创建才刚刚20多个年头,就已经是全国服装行业龙头老大。

  经过不懈努力,海澜集团自主品牌已有两个:圣凯诺、海澜之家。圣凯诺已经上市,效益很好。海澜之家先后获江苏省名牌产品、中国名牌产品、国家免检产品荣誉称号。近些年,海澜集团先后拥有了四个世界名牌:欧洲的知名品牌,巴黎的奥德臣已经被海澜集团控股。

  意大利朗·维高是生产西服、休闲服、T恤、大衣等系列男装的名牌,海澜集团买断了其在中国的生产经营权。海澜集团还成为意大利著名男装品牌康纳利的中国指定代理商,同时还买断了英国男士运动系列服装汇邦品牌在中国的生产经营权。

  海澜集团在发展实业、做好产业的同时,积极致力于企业文化建设,其内涵涉及思想政治、管理、品牌、人文和建筑等方面,被评为全国文明企业。海澜工业园也因其特有的“欧陆风情”,成为香港凤凰卫视在中国内地设立的首个工业见习基地,并被国家旅游局评定为“全国工业旅游示范点”。海澜集团因此被誉为中国最具文化魅力的企业之一。

  “不断否定自己,永远追求卓越”是海澜集团的企业精神。面对未来,海澜人将继续坚持科学发展观,高举品牌大旗,瞄准全球最大品牌男装企业的战略目标,抓住新的发展机遇,做大做强服装产业,力争走出一条具有海澜特色的国际化、品牌化之路。

  品牌介绍

  海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌,但实际上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵,它还是一个营销品牌,一个服务品牌,一个连锁零售品牌。

  “海澜之家”男装自选连锁超市已在全国全面铺开,市场销售态势良好,2010年底,全国各地连锁店已开满1300家。海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品,每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择,每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型,高品质的西服产品价位只在480—1980元左右。“海澜之家”男装自选倡导无干扰,自由自在的购物方式,除非你需要服务并按铃时,才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。

  “海澜之家”除了率先开创了西服自选的营销模式之外,还倡导“高品位、中价位”的营销理念。“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节,从工厂场直接进入卖场,直接让利给消费者,完美实现了“高品位、中价位”的品牌理想。

  “海澜之家”曾聘请香港王牌主持人吴大维先生出任形象代言人,后又聘请有“内地四小生”之誉的印小天任形象代言人,其青春、健康的“海澜之家”男装形象广告曾在中央电视台新闻联播、天气预报、晚间新闻、对话等黄金档节目中热播,极大地扩大了品牌影响力。

  品牌理念

  崭新营销——自选式购衣


  2002年年初,海澜集团总裁周建平按照往常惯例赴国外进行市场考察。这次去的是日本,在日本期间,有两个日本服装品牌丰富的品种、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象,他设想,如果将这种面向大众消费的服装销售模式在中国推出,必将在业界产生巨大的反响,并形成独一无二的优势。回国后,周建平立即将这一大胆的想法付诸行动,成立江阴海澜之家服饰有限公司。在经过紧锣密鼓的市场调研和品牌策划后,2002年9月,“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开业,这种全新的、自选式购衣模式为中国服装营销史掀开了崭新的一页。

  由于自选是一个全新的服装经营理念,而海澜之家又是第一个将服装自选引入中国,在国内没有任何品牌可以参照,海澜之家从一开始就面临着许多困难,零品牌(品牌是新的,消费者所知甚少)、零市场(市场占有率为零)、零模式(全新的经营模式和消费理念,消费者接受还需要一个过程)、零经验(毫无经验可言,无从借鉴)等,这一切只有靠着自身的探索和积累,摸着石头过河,所以在品牌创立之初,海澜之家也走过一段弯路。

  反应敏锐、行动迅速的海澜之家人及时发现了工作中的问题,并很快调整了发展思路,比如:调整门店的面积,精简了门店人员配置;提高门店人员招聘要求和培训力度;实行职业店经理制度;实行量化的工资考核制度;对加盟店实行“全托管”管理;实行严格的门店巡查和稽查制度;科学、合理调配货品等等。为了学习发达国家的先进品牌运作经验,海澜之家还先后分批分次地将产品开发人员、工程设计人员、市场管理人员、人事培训人员、CI设计人员派往日本和欧洲学习考察,对别人的先进经验充分消化吸收。这一系列举措的实施使海澜之家发展方向更加明确,经营模式更加成熟,管理更加完善。海澜之家很快走出低谷,步上良性发展的快车道。
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